원장님은 진료에만 집중하세요!
병원 매출은 저희가 책임지겠습니다!

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상위10% 병원만 아는 노하우

 

 

 

병원마케팅 비용 쓰고도 효과 못보는 이유 90%는 '이것' 때문입니다.

 

 

 

이 글을 읽고 계신 원장님 혹은 실장님 본 내용에 들어가기에 앞서 하기 대화내용을 우선 읽어보시길 바랍니다.

 

 

아마 아래의 글은 한번쯤은 병원마케팅대행사와의 미팅이나 컨설팅 등의 자리에서 이야기 했던 내용일거라 100% 자신합니다.

 

 

"저희 병원은 마케팅 같은거 안 합니다"

 

"마케팅을 하지 않는 것이 우리 병원의 자랑인데요?"

 

"병원 매출이 많이 떨어졌네요. 이참에 마케팅 해볼까 생각중이에요"

 

 

위의 대화내용을 보면 어떤 생각이 드나요?

 

 

저 대화내용만을 보고도 왜 많은 병원들이 마케팅 비용을 쓰고도 효과를 보지 못하는지 한 번에 알 수 있습니다.

 

 

실 매출 기획자로 활동하며 정말 많은 원장님과 실장님, 마케팅 담당자들과 컨설팅을 진행해보면 10명 중 9명은 위와 같은 이야길 합니다.

 

 

참 안타깝습니다. '마케팅을 하지 않는다는 것을 병원의 자랑이라고 하는 것' -> 심플하게 이 워딩만으로도 많은 병원에서 '병원마케팅'을 어떻게 인식하고 있는지 알 수 있습니다.

 

 

10년 넘게 병원마케팅 업계에 몸담으며 만나본 90% 이상의 병원이 "마케팅"과 "세일즈"를 동일시 생각하고 있었습니다.

 

 

이는 결국 원장님을 비롯하여 병원의 시스템과 체계를 책임지는 실장님, 나아가 마케팅 담당자까지.. 마케팅에 대한 기본적인 이해가 부족함을 뜻 합니다.

 

 

위에서 이야기한대로 마케팅과 세일즈를 동일시 생각하기 때문에 발생되는 오류 입니다.

 

 

단순히 병원마케팅은 우리 병원의 서비스나 시술을 환자에게 "판매"하는 것으로 국한하여 생각하기 때문에 발생되는 오류 인데요,

 

 

이와 같이 "마케팅 = 세일즈" 라는 인식이 심어진 곳이라면 큰 비용을 쓰고도 효과를 보지 못할 확률이 90% 이상이라 확신합니다.

 

 

이런 잘못된 인식을 더욱 쉽게 확인 가능한 예를 들어볼까요?

 

 

매출이 저조한 상황이 이어져, 저에게 컨설팅 의뢰를 주셨던 한 원장님과 실장님과의 대화 내용 입니다.

 

 

아래 내용을 확인한 후 다음 이어지는 문단을 읽어주시길 바랍니다.

 

 

OO병원 실장님 曰 )

"마케팅을 하긴 하는데..  매출이 제자리걸음이에요."

리드유컴퍼니ceo 曰 )

"마케팅 하고 계시다고 말씀주셨는데, 어떤 것을 중점으로 진행하고 계세요?"

OO병원 실장님 曰 )

"상담 열심히 하고.. 문의 DB 쌓이면 콜 돌리고.. 직원 시켜서 블로그에 포스팅 좀 하고 있어요."

리드유컴퍼니ceo 曰 )

"아 그러시군요... (생략) "

 


 

 

위의 대화내용을 보셨다면, 어떤 생각이 드십니까?

 

 

혹시 무엇이 잘못되었다는 생각이 들지는 않으십니까?

 

 

병원마케팅을 단순하게 우리 병원을 찾아주시는 환자분들께 서비스 가격, 치료비용을 안내해드리고 상담을 통해 결제를 하게 만드는 것.

 

 

--> 위와 같이 생각하고 계시다면, 죄송하지만 '틀리셨습니다.'

 

 

상담을 통해 환자를 설득하고 판매를 발생시키는 과정은 마케팅의 한 부분이기도 하지만, 디테일하게 보면 '세일즈'에 가깝습니다.

 

 

이는 마케팅의 본질을 이해하지 못한채 "판매"만 집중하는 방법이기에 당연히 효율이 잘 나오기 어렵습니다.

 

 

단편적으로 원장님이나 실장님도 온라인 쇼핑을 하실 때, 해당 사이트에 접속해서 대충 상품에 대한 설명이나 후기 몇개만 보고 구매하시진 않으실겁니다.

 

 

물론, 금액대가 굉장히 저렴한 저관여 제품일 경우에는 통할 수 있겠지만. 병원에서 판매하는 서비스는 "고관여" 제품에 더 가깝습니다.

 

 

단순히 "우리 서비스 좋아요!, 우리 치료 잘해요!"라고 홍보하고 설득한다고 해서 고객들은 쉽게 결제까지 접근하지 않습니다

 

 

우리 병원의 진료상품, 서비스의 퀄리티, 원장님의 노하우와 실력, 다양한 후기, 전후사례, 안전성, 고급스러운 인테리어, 최신식 장비 등

 

 

우리 병원에서 전달하고자 하는 모든 부분을 잠재고객에게 꾸준히 전달하고 그 가치를 느끼게 해주어야만 그토록 원하던 "결제"가 이루어지게 됩니다.

 

 

결국 마케팅의 본질은 우리의 서비스를 상대방에게 지속적으로 보여주고, 그 가치를 직접 느낄 수 있도록 하여 상대방이 스스로 우리 서비스를 찾게 만드는 것 입니다.

 

 

너무 추상적인 이야기 같고, 뜬구름 잡는 이야기라고 생각하실 것입니다.

 

 

아마 또 '교과서에나 나오는 뻔한 소리하네' 라고 생각하시겠지요

 

 

이러한 마인드가 결국 상위 10% 병원과 나머지 90%의 병원의 차이를 만드는 것입니다.

 

 

누구나 아는 이야기라 여기까지만 읽고 나가려는 원장님.

 

 

뒤에 나올 이야기를 5분 정도의 시간만 더 투자해서 읽어보시길 바랍니다.

 

 

여기서 뒤로간다면 또 똑같은 90% 병원이 될 수 있습니다.

 


 

 

다시 본론으로 돌아와보겠습니다.

 

 

우리 병원에서 환자에게 전달하고자 하는 '가치'가 마케팅의 본질 입니다. 이 '가치'를 전달할 수 있는 창구로 활용하는 것이 바로 마케팅 채널 입니다.

 

 

블로그, 카페, 지식인, 언론홍보, 유튜브, SNS, 홈페이지, 옥외광고물 등의 다양한 마케팅 채널을 통해 다수의 환자 (=잠재고객)에게 우리 병원의 가치를 직·간접적으로 지속해서 노출합니다.

 

 

이 가치를 느껴, 상담문의를 남기고 실제 내원예약을 한 분들에게 추가적인 가치를 입증시키고 사회적 증거 등을 보여주며 설득을 합니다.

 

 

단순히 노출을 통해 우리 병원을 알리는 것을 넘어서 가치를 느끼게 하고, 그에 기반한 사회적 증거가 반드시 제시되어야 합니다.

 

 

심리학 용어 중 단순노출을 통해 긍정적 인상을 남길 수 있다는 "에펠탑효과"를 마케팅 초기에 적용하여 우리 병원의 긍정적 이미지를 심어주고,

 

 

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궁극적인 매출상승 (=결제)까지 이뤄내기 위해 가치입증 & 사회적증거 등이 수반되어야 합니다.

 

 

 

결국 이러한 여러 단계를 거쳐, 결제가 이루어지게 됩니다.

 

 

시술을 받은 분들에게 철저한 후관리를 통해 병원의 열성고객으로 만드는 과정을 거쳐야 합니다. 이러한 과정이 지속적으로 반복되다 보면 '병원의 브랜딩'이 자리잡습니다.

 

 

결제는 단순히 '가격할인', '단편적인 시술후기', '원장님의 실력' 등을 '말'로 설명하고 설득한다고해서 발생하지 않습니다.

 

 

마케팅의 본질을 놓치고, 세일즈에만 집중하는 병원을 그동안 정말 많이 봐왔습니다.

 

 

본질 없는 속 빈 강정처럼 세일즈만으로 매출을 올리려고 하는 과정이 반복될수록 고객들의 인식에서는 그 병원은 '저가형 시술', '월 이벤트'만 주구장창 하는 병원으로 인식되는 경우가 대다수 였습니다.

 

 

정작 원장님께 역으로 질문을 던져, "환자분들이 병원을 매달 저가형 이벤트만 하는 병원"으로 인식하는 것에 대해 어떻게 생각하는지 여쭤보면,

 

 

이건 정말, 1도 거짓없이 99%. 여태까지 질문에 답변하셨던 원장님들 모두 동일하게 대답하셨습니다.

 

 

 "그건 정말 싫습니다. 그런 병원으로 인식되고 싶지 않습니다."

 

 

아이러니한 일 입니다. 마케팅의 본질은 놓치고 세일즈에만 혈안이 된 병원이라면,

 

 

그것으로 인해 고객들의 인식에 우리 병원이 어떻게 인식될 것인가 충분히 예상 가능한 일인데도 불구하고 대다수가 그렇게 진행을 합니다.

 

 

본질은 없고, 당장 이번달 매출을 끌어올리기에만 급급한 마약 같은 세일즈만을 말이죠.

 

 

하지만 정작 고객들에게 이벤트병원, 저가형 병원으로는 기억되고 싶지 않아 하는 모순이 계속해서 반복됩니다.

 

 

병원마케팅을 하는 원장님, 실장님, 담당자님.

 

 

우리는 중고차 딜러, 휴대폰 판매사원이 아닙니다.

 

 

이제부터라도 우리 병원만의 가치를 만들고, 그 가치를 보다 많은 분들에게 노출하기 위해서는 어떠한 전략이 필요할지 고민해보시길 바랍니다.

 

 

위의 과정이 선행되지 않는 병원이라면 얼만큼의 마케팅 예산을 쏟아 붓더라도 결과는 뻔할 것 입니다. 

 

 

 

감사합니다.

 

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Editor. 리드유컴퍼니 CEO